eBay与淘宝在中国C2C市场之争
当Ebay在中国的各大城市开展地毯式轰炸一般的广告攻势时，淘宝却“躲在防空洞中”藏在杭州总部。他把ebay试图在中国实施其全球的技术平台比作“在泥泞的小路上驾驶一个高级的引擎”。
○60%的客户都是为竞争对手准备的。淘宝网诞生半年之后的2003年底，其注册用户就超过了30万，月交易量2500万元，对于这种新兴的网站，应该是一个不错的业绩，但是，他的对手显然比他强大很多，同样是2003年年底，易趣已拥有超过350万的注册用户，月交易额超过1亿元人民币。抢夺客户，成为必不可少的道路。一个人气旺盛的平台意味着交易的频繁，商品有更多的机会被销售出去。因为抢夺竞争对手的一个客户和培养一个新客户是价值完全不同的：一方面竞争对手的客户是成熟的，不要普及概念，这能节约成本；另外，获得一个对手的客户，就虚弱了对手的一线力量。“你以为你的客户对你很忠实吗？事实上你的60%的客户都是为竞争对手准备的。”马云的创业兄弟，淘宝网的掌门人孙彤宇这样说。免费是淘宝切入市场的利器。但是，对于成熟的客户来说，这也许不是根本手段，
只有淘宝的附加价值不断提高，用户转过来才是有意义。通过调查，淘宝发现很多用户知道网上购物的优点，但他们担心网络支付的安全性。2005年世界经济论坛上，马云表示，2005年将是中国电子商务的安全支付年。不解决安全支付的问题，就不会有真正的电子商务可言。此前，易趣等网站为此进行了多方的努力，它们制定了严格的会员认证制度，并推出了一种让卖主和买家就每次交易相互评价的反馈制度。此外，易趣组建了信用安全小组，对欺诈行为进行监察，并设立了交易安全基金。但是在实际交易中，还存在着种种漏洞，许多规则往往是一纸空文。为保障交易安全，淘宝设立了多重安全防线：全国首推卖家开店要先通过公安部门验证身份证信息。此后又有了手机和信用卡认证；每个卖家有信用评价体系，记录了交易价格等信息，如果卖家有欺诈行为，信用就会很低；为了最大程度的避免欺诈的行为发生，淘宝在中国第一个推出了确保网络交易安全的产品——“支付宝”，通过跟国内主要银行以及相关部门的合作，买家将货款打入淘宝提供的第三方帐户，确认收到货物之后再将货款支付给卖家。让网络交易真正变得“天下无贼”。如果用户使用“支付宝”遭遇欺诈，可以全额赔付。另外，淘宝从一开始便希望能够实现和会员深入的交流，淘宝促使会员自发成立了以地域为特征的各地商盟，自助式的管理打破了淘宝与会员之间的隔阂。商盟将当地的淘宝卖家组织起来，互助性地开展活动，互相之间交流商品买卖心得，培训会员如何拍摄图片，如何寻找货源，如何定价……商盟成立的初衷都是为商盟成员服务，而打击欺诈行为则是商盟维护其信誉的一种自我保护行动。目前，商盟运作进入良性循环后。欺诈行为一旦发生，商盟内部会马上发现并对欺诈者先行予以处罚，然后交给淘宝管理员将其开除。孙彤宇说，从效果上看，这种方式使得消费者的投诉渠道保持畅通，问题能够得到实质的解决。
○PK幕后根据中国上海iResearch的调查显示，中国在线拍卖市场2004年比2003年已经翻番增长到34亿美元，而到2007年为止将以每年84%的速度增长，成交金额将到达210亿美元。这是一个大蛋糕。而对于eBay来说，除了蛋糕的诱惑，这个全球著名的在线拍卖公司在亚洲已经输掉了日本市场，他们绝对不会轻易把中国市场让出。在总结之所以输掉日本市场，其进入日本市场比雅虎晚了6个月是重要原因。但是在中国，他是先入者，淘宝才正式开始时，已经是ebay最初购买易趣3000万美元股份一年以后的事。更重要的是，惠特曼对于eBay在中国的要做的事情向华尔街做了太多承诺。在日本，ebay深陷其中以至于不得不免费，但是最终雅虎日本还是占据了90%的市场，eBay在2002年初退出日本市场，而淘宝和日本雅虎一样都被软银的CEO孙正义所支持。从某种意义上说，eBay的C2C实力，全球电子商务网站无人可以比肩，阿里巴巴的B2B网站，在全球也已做到最大。原本两家网站各有各的阵地，但eBay与易趣的联姻打破了阵营。淘宝的诞生，自然有阿里巴巴为防范eBay向B2B战场拓展而采取的先发制人的意味儿。言犹在侧，18个月的期限转瞬将至。18个月，易趣公司一统拍卖的愿景不变，变化的是市场，淘宝一而再再而三的宣布在各个指标上先后实现了对易趣的超越。先是在个人交易商品数量，alexa排名等方面，最近淘宝网更是在浏览量，商品成交金额等易趣公司自己认为的个人交易核心指标上实现了对自己的超越。在获得eBay的大笔投资后，易趣明显加强了市场推广的力度。在付出了比正常广告高出一倍的金钱代价后，易趣成功的与包括新浪，搜狐，网易，TOM等门户网站，达成了对新生对手淘宝的封杀协议。合同注明，一旦发现这些网站与易趣的竞争对手产生任何有关宣传和推广的合作，就要受到高额的罚款。这也是当时许多网络公司的现状：巨额的广告支出支撑着巨额的交易金额。在这里，广告变成了围剿对手的工具。尽管易趣公司的盈利预期尚未提上日程，但是凭借eBay的资金支持，易趣公司与ebayCEO惠特曼认为，本度推广将在18个月的时间内结束中国电子商务的战争，换言之，也就是在18个月的时间内，完成对中国拍卖市场的绝对垄断。的确，eBay的口袋很深，他每年的收入在33亿美元超过阿里巴巴的。2004年10月，ebay宣布将对中国市场追加的一亿美元投资——接近阿里巴巴投入淘宝所有资金的两倍。
○中国需要的是游击战2005年的时候，有消息指出，eBay的掌门人梅格·惠特曼将要到中国来，马云的比喻是“这一行为好比是美国总统布什亲自端着机关枪到了阿富汗。”价惠特曼的中国之旅意味着eBay团队“接受失败”。对于如何把eBay拉下马，马云以“越南战”做过解释。当Ebay在中国的各大城市开展地毯式轰炸一般的广告攻势时，淘宝却“躲在防空洞中”藏在杭州总部。他把ebay试图在中国实施其全球的技术平台比作“在泥泞的小路上驾驶一个高级的引擎”。Ebay的领导层“非常善于指挥集团作战，但是他们不知道如何打游击战”，马云说。他相信这个在线拍卖市场的巨人应该从美国军队的作战史中学习到一点“永远不要在亚洲打一场登陆战”。马云不断告戒Ebay：阿里巴巴是长江里的鳄鱼。我们和海里的鲨鱼打，进了大海我们一定会死，但是在长江里打我们不一定会输。2005年1月，ebay宣称追加中国一亿美元投资时，马云砍掉了2/3的市场预算，并且头七个月冻结了广告费用。马云引用《孙子兵法》的“用其人之道还治其人之身”来解释他的行为，他认为ebay的广告预算，仅仅帮助了中国在线拍卖市场培养基础。但是10个月后的2005年10月20日，在eBay公布其第三季财报的同一天，阿里巴巴宣布向淘宝增资10亿元人民币，并决定淘宝网继续免费3年。eBay不屑于淘宝坚守的免费策略，其回应是：“免费不是一种商业模式，淘宝网宣布在未来3年内不能对其产品收费，充分说明了eBay在中国业务发展的强劲态势。”但是eBay的新的市场政策显示，他们正在被淘宝的游击战牵制。2005年5月1日，eBay易趣开始了有史以来最大的降价活动。商品登陆费下调幅度从20%至60%；橱窗展示变为免费；普通店铺月租费从50元下调至35元。而这次降价也是eBay易趣2004年2月3日调整收费以来第二次收费机制的大变动。此前的2004年11月10日，淘宝发布业绩数据称，淘宝网的会员数达到305万，当年9月份成交商品总额达到1.6亿元。10月份一度单天成交金额达到创纪录的900万元。而同年11月12日，eBay易趣第三季度业绩则显示，会员数量增长了150万达到860万，商品成交总额为2.3亿元。2004年12月25日，马云在圣诞节参加了交大安泰管理论坛，马云放言，旗下的淘宝网对最大竞争对手eBay易趣的反击已进入一个月倒计时。马云宣称，eBay曾说要用18个月灭了淘宝，现在看来是不可能完成的任务。e-Bay是一个值得尊重的对手，但它在中国有一些致命的弱点，“我再给它一个月的时间，到时候淘宝就将针对eBay易趣的致命弱点发动反击”。对于当时的状态，马云总结说，跨国公司对中国本土竞争对手的态度往往会经历四个阶段，第一“看不到”，第二“看不起”，第三“看不懂”，第四“跟不上”。他解释，跨国公司从看不到对手的存在到看不起对手，随后，中国公司将让他们困惑以至震惊。易趣的创始人和董事会主席邵亦波曾经宣称“免费不是一种商业模式”然而一开始免费并不意味着要永远免费。马云说：“我们知道花钱和烧钱的区别”。 事实上，马云创立的阿里巴巴开始的前三年也是免费，但是马云表示公司从2002年第二个季度就实现了盈利。问题在于一旦淘宝收费，用户数将下跌到何种地步。马云并不担心这个。“我们甚至可以轻松的卖广告。”当然马云坚持认为淘宝最终将步入收费模式。但是什么时候收费呢？马云在淘宝成立之初许诺用户三年之内不收费，此后又宣布2006年7月后会再等两年才收费。○不断升级的战争马云办公室前面大楼上就是一个巨大的eBay广告，而ebay上海办公室周围也被淘宝的广告包围，淘宝甚至买了ebay办公楼前地铁入口的广告位。2005年10月21日，阿里巴巴宣布，将对淘宝网追加10亿元人民币的投资，使后者继续免费三年(截至2008年10月19日)。在2003年淘宝网成立时，它拿到的启动资金为一亿元，随后在2004年，马云又向其追加了3.5亿元。2005年10月21日的第三次投资则是最大一笔。三年下来，马云已累计向淘宝网投资14.5亿元人民币。由于刚刚收购的雅虎中国，阿里巴巴获得了雅虎的10亿美元，马云甚至说阿里巴巴支撑一个免费的淘宝完全没有问题。“而且，如果ebay搞得我很不爽，我还可以在美国再弄一个免费的！”这一天，阿里巴巴宣布完成收购雅虎中国之后的整合工作，10亿美元也将正式到账，淘宝的资金储备由此极大丰富。阿里巴巴方面表示，10亿元投资将主要用于淘宝网站、诚信以及品牌的建设，资金投入各占三分之一。但一个显而易见的事实是，与竞争对手的较力，是淘宝坚持免费的主要原因之一。
除了ebay，腾讯也进入了淘宝的竞争对手名单。据悉，2005年9月12日，腾讯拍拍悄然进军C2C领域，马云显然不愿意坐视一个竞争对手做大，而免费无疑将增大腾讯追赶的难度。对于淘宝的再次免费，ebay易趣已认为这是“由于ebay已经在中国创造了稳健的、强劲的商业模式，淘宝在未来三年里无法进行收费！”ebay2005年10月21日发布的第三季财报称，其净营收为11.06亿美元、净利润为2.55亿美元，分别同比增长37%和40%。而在中国市场，它以65%的市场份额继续领跑。然而，淘宝网则声称，它的市场占有率已超过60%，跃居第一。而eBay易趣和淘宝网的直接之争显然只是表象，更深层次的竞争才刚刚开始。因为eBay易趣与淘宝，只是ebay与阿里巴巴手中的重要棋子。2005年，eBay与中国最老牌的B2B企业，环球资源达成战略联盟关系，开始正式涉足中国的B2B市场。根据双方联盟协议，eBay与环球资源联合推出一种全新的采购服务——环球通。据了解，新模式推出后，环球资源将通过eBay中国站点——eBay易趣将产品直销给中国的个人和中小企业，易趣大卖家也将因此获得更多货源。而此前，有不少易趣的卖家通过阿里巴巴进行采购。此前的2004年12月25日晚上，上海交通大学安泰管理学院的论坛上，马云也对C2C、B2C等概念进行过解释。他认为，阿里巴巴和淘宝都只是电子商务中的一个平台，在未来几年以后，将不存在C2C、B2C等等概念，在这个平台上可以做“B”，也可以做“C”；可以单个做，也可以做规模销售。因此，阿里巴巴进入淘宝，将会颠覆C2C、B2C等概念，而未来2到3年内，阿里巴巴与淘宝也必然走向融合，这是一个大趋势。现在，已经有不少阿里巴巴的企业发现可以在淘宝上面做零售，而且做得很好，而淘宝上的很多卖家也都是直接在阿里巴巴上做采购，这样的势头已经开始起来了。显然，战场已经在扩大，战争也正在升级。
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